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DCM SOLUTION™

渠道管理解决方案

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什么是渠道管理研究?

  l  渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合,它是实现经济效益的重要源泉。什么样的渠道规划适合企业呢?渠道规划的依据是什么?为什么同一个行业不同的企业,渠道规划的情况不同?如何进行渠道管理?渠道的资源配置与服务效率的关系如何?这些问题就是企业的渠道决策所遇到的具体问题,归结起来,企业的渠道要把握住三个核心问题:如何规划渠道?如何进行渠道管理?渠道成本如何控制?

 

肯卓市场研究渠道管理研究为您解决的问题:

  l  CVM渠道管理研究致力于协助企业规划渠道网络、评估和选拔经销商、优化渠道服务标准,帮助企业评估和提升经销商服务能力和服务水平,主要产品:渠道地图、渠道决策体系、商圈研究、神秘顾客、选址研究、服务管理研究。

    ①绘制行业内目标产品的渠道地图,对重点城市或区域目标产品的核心渠道销售结构和销售能力量化分析;

    ②选择标杆企业的渠道进行分析,借鉴成功与失败之处,为客户制定渠道策略提供参考;

    ③分析竞争对手渠道结构、规模、管理政策及未来规划,制定有效的竞争策略;

    ④针对客户目前渠道存在的问题,通过体系、量化的研究来找出渠道制约销售的关键问题;

    ⑤分析客户在各区域的渠道能力、用户结构与企业本身的市场地位、分布等三方面的影响因素,通过各影响因素的交叉分析为企业制定渠道战略;

    ⑥CVM独有的服务过程评测体系帮助客户针对服务过程的情报收集和管理监控,实现全面的服务监控。确保厂家统一品牌和服务形象的确立与固化,督促和监控各项提升用户满意度的措施的现实落实。

 

肯卓市场研究渠道管理研究的服务特色

l  CVM的渠道管理解决方案,是基于渠道的全方位深入洞察分析,并且结合企业的行业与用户特征,在企业在不同的发展阶段帮助企业解决面临的渠道问题。

l  CVM多年来从事渠道研究,积累了大量渠道研究的经验, CVM将围绕这三个核心问题展开渠道研究:

 

 

肯卓市场研究渠道管理研究涵盖的具体研究技术包括:

 

 

肯卓市场研究渠道管理研究结果示例

示例1:中国汽车零部件销售渠道示意图

 

示例2:中国典型运动器材生产企业对直销店与经销商的政策

涉及方面

通过直营店的销售

通过经销商的销售

销售模式

-以零售方式向终端消费者销售产品,直营店的终端模式分为街铺专卖及商场专厅,公司以商场专厅为主

-公司以批发方式将产品销售给经销商,经销商通过专卖店以零售方式销售给终端消费者

-经销的方式有街铺专卖经销及商场专厅经销两种模式

产品定价

-执行公司的全国统一零售价

-依据市场竞争的需求,对过季的产品进行折价销售

-执行公司规定的统一全国零售价

-依据品牌经销合同的约定条款进行折价销售

货款结算

-街铺专卖店直接进行结算

-商场专厅,按照商场提供的结算单给商场开具发票,商场收到发票后将货款汇入公司账户进行结算

-公司按照《订货合同》和《订货明细单》发出货品并收回货款

信用政策

不涉及

-依据经销商的合作信用等级、销售季节及销售额授予不同等级的 “信用”额度,在货款支付上允许抵扣

 示例3:经销商对各项服务因素的看重度

 

示例4质量屋分析模型评价经销商满足不同用户群需求的容易程度

 

示例5:营业厅台日常服务检查

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